リピーターになってほしい新規のお客様や、最後の来店から日が空いているお客様へ再来店を促したい時に効果的なのがDM（ダイレクトメッセージ）ハガキです。
ただの広告や催促するハガキにならないようにするために、必要なポイントをこの記事で解説しています。
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DMの種類
DMと一口にいってもその種類はさまざまです。おもに美容室で送られるDMには以下の4種類があります。
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・サンキューDM
・バースデーDM
・季節のDM
・再来店をうながすDM
以下で詳しく解説していきます。
サンキューDM
サンキューDMはお客様に「来てくれてありがとうございます」の気持ちを伝えるハガキです。新規で来店されたお客様に、リピーターになってもらうために送る美容室が多いでしょう。サンキューDMの内容は以下のようにすると効果的です。
・来店への感謝の気持ち
・ホームケアやスタイリングのアドバイス
・またお会いしたいといった旨のメッセージ
・会話した中で盛り上がった部分などを一言追記する（特別感）
バースデーDM
お客様の誕生日月に送るDMです。特別な割引やプレゼントといった特典をお知らせすることで、更に来店率を高めることができます。デザインを華やかなものにすると特別感が増し、読んでもらえる確率が高くなります。
もらったら嬉しいな
季節のDM
年賀状や季節のイベントごとに送るDMです。年賀状は一言担当スタッフが手書きすることでより一層特別感が増します。
季節のイベントに合わせたDMは、メニュー提案やイベント限定メニュー、商品の案内ができます。とくに季節のDMは、お客様へ来店のきっかけを与えやすいDMです。
・季節の変わり目はDMしやすい。
再来店をうながすDM
「失客掘り起こしDM」とも言われます。来店から日があいているお客様へ送るDMです。忙しく美容室へ行く暇がなかったお客様に対しては、DMがきっかけになり来店しやすくなるといった利点があります。
しかし、時間確保が難しいといった理由以外で失客した恐れのあるお客様に対しては、配慮のあるDMが必要です。来店しやすくなる心遣いのメッセージなどを考えましょう。
どんな言葉を添えるかも大事だね
DMのメリット
美容室が送るDMはハガキが多いのではないでしょうか。ハガキのDMは、メルマガやチラシなどに比べ読まれる率が高いメリットがあります。
2020年の「一般社団法人日本ダイレクトメール協会」による調査では、
63.1％の人が自分宛てのDMを読んでいる結果になっています。
また、お客様がDMに求める内容として
「試供品の案内・プレゼント」が44.0％
「特売・セール・キャンペーンの案内」が46.0％、
「クーポンの案内・プレゼント」が53.5％
といった結果も出ています。
メルマガは「差出人を確認して読むか決める」が19.0%、「ほとんど開封して目を通す」が23.0%、「開封せず削除する」が12.5％といった結果になっています。「ほとんど開封して目を通す」の項目に関しては、ハガキのDMでは52.0%とメルマガの倍以上の開封・閲読率になっています。
・DMよりハガキのほうが読まれやすい。
DMのデメリット
DMのデメリットは、メルマガなどに比べてコストがかかる面でしょう。はがき代や発送代、印刷代などはもちろん手書きで書く場合は時間を要します。
そのほかDMを嫌うお客様にDMを送ってしまうと、せっかくのDMもマイナスな印象を持たれてしまいます。送っても良いお客様、送ってはいけないお客様の見極めが重要になるでしょう。
DMを送る上での必須ポイント
お客様が来店しなくなった理由はさまざまです。
「行く時間が取れなかった」
「忙しくて忘れていた」
といった理由もあれば、
「自分に合わなかった」
「嫌な思いをした」
などといった理由も考えられます。どんな理由であれ、DMを送る際に気をつける必須ポイントは以下の2つでしょう。
・特別感
・タイミング
特別感を出されて悪い気になる人は少ないです。なんとなく来店が遠のいていたお客様には、特に効果的です。タイミングも同じく重要です。季節のイベントなどを動機に来店しやすくすると、来店率が上がることでしょう。
また美容室がお客様へ送るDMで心がけたいポイントは以下の3つです
・ハガキ
・手書き
・シンプル
ハガキで送ることで、封筒やメールをお客様がわざわざ開封する手間を省くことができます。さらに印刷の文面ではなく手書きにすることで、内容を読んでもらえる確率が上がりますし、特別感が必然的に出ます。その結果内容を読まれやすくなるのです。
しかし、伝えたいことが多く長文でぎっしり書くのは逆効果です。小さい字でぎっしり書かれた文章を、多くの人は進んで読む気にはならないでしょう。内容は簡潔・シンプルを心がけます。
特別感があるとうれしいな
DMを作る時に気をつける3つのポイント
DMを作る際に以下の3つのポイントをおさえておくと良いでしょう。
① タイミング
② 共感
③ 忙しい時にも読んでもらえるか
次で詳しく解説していきます。
①タイミング
DMの内容によって送る（届く）タイミングは異なります。特にお客様の誕生日DMを送る場合は、誕生日の日にちまでに送ることを意識すると好感が持たれるでしょう。
またタイミングが少し違っただけで来店の機会を逃してしまうこともあります。つい後回しになりがちなDMの作成、発送ですが手際よく送れるように日頃からスケジュールを組んでおきましょう。
そのほかのDMであれば新生活がはじまる1月・4月・9月が送るタイミングとしてふさわしいでしょう。新生活が始まるタイミングは、「髪型を変えたい」「新たな気持で新生活を迎えたい」と思う方が多いだけでなく、消費意欲が高まる傾向にあります。
タイミングも大事だね
②共感
美容師なら「共感力」がどれほど重要かというのは、日頃のサロンワークで実感していると思います。心理学に基づいた交渉術に「イエスセット（YES SET）話法」といった手法があります。
このイエスセット話法は、質問などに対し「はい（YES）」と返事を繰り返していると次の質問にも「はい」と答えやすくなってしまうというテクニックです。これを活用し、共感を呼ぶ文章で「うんうん」とうなずいてもらい最後に来店へ誘導する文面を入れることで、来店率を上げましょう。
シーズンごとに共感してもらいやすい内容は変わります。夏であれば紫外線による髪のダメージ、冬であれば乾燥による切れ毛など…いろんなパターンを考えてDMに反映させると良いでしょう。
・共感できる内容で自然と来店へ誘導してみる。
③忙しい時にも読んでもらえるか
上記の「DMを送る上での必須ポイント」でも解説したように、シンプルに伝えたい内容が書かれているかはとても重要です。お客様がDMを手にする時の状況はさまざま。ゆっくり読めるタイミングばかりとは限りません。
「郵便物を手にとって、部屋に入るまでにササッと内容を確認して終わり」といった忙しいお客様にも読んでもらうためには、アピールポイントを明確にしてひと目で内容が分かるような配慮も必要です。見やすく要点が伝わりやすい箇条書きなどを有効活用していきましょう。
心をこめてDMを送りましょう
まとめ
DMを作成・送る際のポイントについて解説しました。美容室のDMハガキは少し手間がかかりますが、その分DMの効果が見込めます。ただの広告にならないように「特別感」「共感」「タイミング」「シンプル」といった要素を大切にし、しっかり読まれる効果的なDMをお客様へお届けしましょう。心のこもったDMを活用してリピーターを増やしたり、失客していたお客様の再来店を促したりしていきましょう。
